Как мы продали 6 квартир через РСЯ за месяц

admin

Administrator
Команда форума
Приватный участник
Представитель компании
Июн 27, 2018
438
28
28
bezumarb.ru
Специфика покупки недвижимости
На первый взгляд это такая же покупка, как остальные, с теми же этапами сделки. Единственное очевидное отличие — пользователь принимает решение от нескольких дней до нескольких лет, в среднем — за несколько месяцев. И, конечно, здесь сумма другая: это может быть и 2, и 10, и 20 миллионов.

Важный момент, который мы выявили — отсутствие у аудитории потребительского опыта. Что это значит?

Многие из нас уже не раз покупали сотовый телефон. У нас есть определенный опыт: мы понимаем, какой именно нам нужен, какими приложениями и функциями будем пользоваться. Определиться с моделью и ценой не составляет труда. Такая покупка доставляет скорее радость, чем стресс.

С недвижимостью дело обстоит иначе. Как правило, человек покупает первую квартиру / дом в своей жизни. При этом он скорее всего никогда таких денег в руках не держал. Выбрать и даже определиться, что ему нужно — это стресс. В итоге 80% людей сами не знают, чего хотят на самом деле.

Типичная ситуация: пользователь оставляет заявку на однокомнатную квартиру в новостройке, а покупает дом за городом, или наоборот. Поэтому так востребованы услуги риэлторов и агентств недвижимости.

Вывод: сложные сайты с огромным списком объектов недвижимости, фильтрами по количеству комнат, цене и другими характеристиками для сбора заявок фактически не работают. Они закрывают самую начальную — информационную потребность, и это «холодная» аудитория.

По таким сайтам пользователи ходят, присматриваются, но так и не могут определиться с выбором. Например, сайт агентства «Этажи» до нашей оптимизации приносил менее 1% конверсии в заявку.
Новый подход к офферу и бизнес-процессам
Это навело нас на мысль сделать короткий сайт с четким оффером — предложить индивидуальный подбор вариантов под потребности клиента. Допустим, квартиры в новостройках от 30 застройщиков без комиссии.

Человек проходит тест — отвечает на вопросы от общего к частному: какой район, сколько комнат, площадь, этаж. Далее ориентируем его по срокам и стоимости. В конце спрашиваем почту и телефон, чтобы отправить подборку квартир на почту или через Whatsapp.

После мы перенаправляем пользователя на длинную страницу благодарности. На ней — перечень объектов с описанием, возможно, с фильтрами, но без цен. Можно нажать на заинтересовавший объект и узнать цену. Клиент оставляет заявку на подбор и в отдел продаж поступает уже с определенным представлением, чего хочет.

На этом реклама и сайт выполнили свои задачи. Далее подключается отдел продаж.

Некоторые пользователи просто интересуются, а другие намерены купить и оставляют заявки на нескольких сайтах. Кто быстрее им перезванивает — получает преимущество. Задача отдела продаж — отделить первых от вторых.

Для этого мы внедрили для наших партнеров должность координатора, который звонит лидам и квалифицирует их: уточняет, есть ли деньги и намерение в ближайшее время совершить покупку. Самых «горячих» клиентов переводит на сделку и встречу с риэлтором.

В итоге риэлтор не тратит время на общение с теми, кто не готов купить, а заявки обрабатываются максимально эффективно и многие переходят в сделки. Такая схема приносит около 10% конверсии.

А теперь кейс.

Как продавать по 6 квартир в месяц с помощью простого сайта и рекламы в РСЯ
В ноябре 2017 года в наше агентство «Престиж Маркетинг» обратилась руководитель агентства недвижимости из Анапы Ирина. Её компания «Высокий берег» продает квартиры на вторичном и первичном рынке (новостройки).

Ирина хотела сделать сайт, так как текущий ресурс не приводил клиентов. Причем до обращения к нам Ирина уже 3 раза делала сайт для своего агентства.

Этап 1: создание сайта
Мы заключили договор, заполнили бриф. Сделали одностраничный сайт, заточенный под сбор контактов посетителя в обмен на каталог проверенных квартир в Анапе или данные о стоимости понравившейся квартиры.

Также на лендинге есть небольшой каталог с вариантами без цен, но с кнопкой «Узнать цену». В конце сайта — квиз на подбор квартиры.

Вот что получилось:
1.jpg

Первый экран
2.jpg

Экран в середине сайта
3.jpg

Последний экран
Целевая аудитория — в основном семьи 40+ из северных регионов России, которые мечтают жить на юге у моря.

ЭЭтап 2: настройка рекламы
Наш специалист по Яндекс.Директу собрал основные ключевые фразы для РСЯ. По опыту в РСЯ работают хорошо 2- или 3-словники. Лучше всего сработали «Купить квартиру Анапа» и «Новостройки Анапа».

Мы не стали настраивать рекламу на поиске, так как застройщики вливают туда миллионные бюджеты. Например, клик по запросу «Купить квартиру в Анапе» в Яндексе доходит до 1 500 рублей. Небольшое агентство не может конкурировать с ними.

Поэтому настроили рекламу только в РСЯ: использовали 4 формата тизеров с одинаковой картинкой и с двумя вариантами заголовков.

Вот так выглядят объявления:
4.jpg

Рекламу запустили на всю Россию — и пошли заявки по 3-5 штук в день и по цене 375 рублей за заявку. Входящих звонков практически не было. Заказчик регулярно прозванивал заявки и уже через 2 недели продал первую квартиру с сайта. На тот момент было потрачено 5 000 рублей бюджета. Это говорит о том, что сайт и реклама работают.
5.jpg

Этап 3: снижение стоимости заявок в 3 раза
Хотя 375 рублей в недвижимости — это очень дешево, мы на этом не остановились и попытались еще больше снизить стоимость заявки.

Пришла идея позиционировать заказчика не как агентство недвижимости, которых в Анапе около 90, а как независимого участника рынка недвижимости. И сделали сайт — сервис по подбору проверенных квартир в Анапе.

Вот так он выглядит:
6.jpg

Когда пользователь оставляет заявку на главной странице, он попадает на каталог с вариантами квартир без цен. Внизу каталога также есть квиз на подбор квартиры с более подробными вопросами.
7.jpg

Страница каталога
После запуска рекламы на эту версию сайта заказчик стал получать заявки по 107 рублей. В новогодние праздники продажи недвижимости упали, но затем заявки продолжали поступать. Уже в марте 2018 года они продали 6 квартир пользователям, которые пришли с сайта. Выручка агентства составила около 600 000 рублей.

Благодаря обновленному сайту каждый день приходит по 5-7 заявок при ежедневном бюджете в 500 рублей. При этом заказчик нерегулярно пополняет рекламный бюджет.

Вот данные из Яндекс.Директа:
8.jpg

Этап 4: внедрение должности координатора заявок
Много заявок — хорошо. Но часть из них — «холодные». Люди просто интересовались стоимостью, но не имели возможности купить недвижимость на побережье. А часть заявок «горячие» — у этих пользователей есть деньги на покупку квартиры.

Получалось, что риэлторы тратили много времени на общение с теми людьми, которые не купят в ближайшем будущем. И мы предложили заказчику взять в штат отдельного специалиста, который будет обрабатывать заявки, квалифицировать их по степени готовности к покупке:
  • «Горячие» — есть потребность, есть деньги, есть время для покупки;
  • «Теплые» — есть потребность, есть / скоро будут деньги, неизвестно время покупки;
  • «Холодные» — есть потребность, нет денег.
Теперь все заявки обрабатывались сразу после поступления.

«Холодным» клиентам координатор отправлял стандартный каталог квартир в Анапе, а «горячим» и «теплым» уделял особое внимание: отправлял им подборки квартир, консультировал по другим вопросам и передавал риэлтору. А тот уже встречал клиента в аэропорту или на вокзале, помогал с размещением в гостинице, показывал объекты.

В итоге этой работы наша команда смогла не только сделать сайт и рекламу, но и помочь заказчику улучшить бизнес-процессы. Это привело к окупаемости рекламы в 40 раз.
 

Вложения

  • 9.jpg
    9.jpg
    35.2 КБ · Просмотры: 903