Как мы из 65к сделали 2.6 миллиона на студентах - Форум - BZ

Как мы из 65к сделали 2.6 миллиона на студентах

admin

Administrator
Команда форума
#1
Работали мы с компанией «ItAsudia» — это центр изучения итальянского языка в Москве. Каждое лето центр набирает студентов на оплачиваемые стажировки в Италию, где они могут поработать в сфере обслуживания и попутешествовать по стране.
italy-jpg.881
Вводные данные:
  • Ниша: студенческие стажировки
  • Источник трафика: сообщество в вк.
  • Продвижение: таргетированная реклама, SMM.
  • Рекламный бюджет: 65 500 руб.
  • Сроки сотрудничества: март-апрель 2018г.
Проблемы
  1. Каналы: до обращения в наше агентство, основным источником заявок были презентации в ВУЗах. Сайт и сообщество в вк не приносили заявок.
  2. Специфика аудитории: принять участие в стажировке могли только действующие студенты.
  3. Цена: стоимость стажировки — 65 000 руб. А вместе с билетами, визой и сборами — 80 000 руб. Серьёзная сумма для студентов. Но стажировка позиционировалась как окупаемая, а зарплата стажёров полностью покрывала расходы и даже позволяла немного заработать.
Задачи:
  1. Подготовить сообщество к приёму трафика.
  2. Найти целевые аудитории.
  3. Запустить промо-посты.
  4. Получить целевые заявки.
Сообщество в VK
Перед запуском рекламных кампаний, нам предстояло подготовить сообщество к приёму трафика. Клиент вёл сообщество своими силами, поэтому большая часть постов — репосты со страниц стажёров и организаторов. Контент: отзывы студентов, обучающие видео, фото со стажировок.
2-jpg.866

Переписали инфо о сообществе, вместо подробного текста о программе оставили лаконичную информацию об организации и стажировке, добавили контакты и слоган.​

3-jpg.867

Приложения и виджеты для сообщества Вк
Для сбора заявок мы решили использовать связку приложений анкеты + виджет в сообществе. После отправки контактных данных студентам отправлялось автоматическое письмо с описанием программы, вакансий, условиями участия.
Завлекающий виджет с итальянским побережьем:​
4-jpg.868

Собирали ФИО, возраст, город, ВУЗ и телефон. Обрабатывали заявки в сообщениях сообщества, пост выглядел вот так:​
5-jpg.869

Контент
Вести трафик на группу с репостами — не лучшая идея. Поэтому на время рекламной кампании мы разработали подогревающий контент-план и оформление постов, следили за их регулярностью и собирали обратную связь.
77-jpg.870

88-jpg.871

Целевая Аудитория
После изучения участников сообщества, анализа конкурентов и опроса клиента, мы составили общий портрет ЦА:
«Студенты ведущих ВУЗов от 18 до 25 лет, интересуются путешествиями, языками, культурами стран мира»​
И выделили из него следующие сегменты:
  • Студенты, которые интересуются Италией и итальянским языком.
  • Студенты в поисках работы на лето.
  • Профильные студенты: филологи, туризм, гостеприимство.
Сегменты ЦА мы искали и расширяли с помощью Церебро. Сначала по ключевым словам: Италия, итальянский, студент, стажировки, работа для студентов, филология, туризм, гостиничный сервис. Затем по пересечениям групп и шлифовали финальными настройками в рекламном кабинете.
Тщательный отбор сообществ позволил получить качественные базы ретаргетинга численностью от 50 до 170 тысяч.
Промо-посты
Тематика проекта пришлась по душе молодым специалистам команды Flow, уже имевшим опыт привлечения студентов на международные стажировки. Бурные обсуждения креативов, отсутствие в команде дизайнера и свободные ассоциации привели нас к первому промо-посту для аудитории любителей
9-jpg.872

Дерзкий и рисковый креатив, но первая идея показалась всем удачной. Взяв за основу рекламную кампанию батончиков Скникерс, мы добавили в неё нотки Италии, а из слогана сделали запоминающийся Call-to-Action. Объявление явно выделялось в ленте новостей и сразу получило высокую оценку.
10-jpg.873

ctr объявления стабильно держался на 3-4%, пошёл активный поток заявок. Параллельно, мы запустили объявления на остальные сегменты, но Cникерс был явным фаворитом. Всё шло прекрасно, но через неделю нам пришло письмо от представителя компании «Mars».
11-jpg.874

Mars активно поддерживает развитие лидерства и студенческие стажировки, поэтому их письмо получилось таким тёплым и дружеским.​

Конечно, мы сразу сменили картинку и больше не использовали бренд Сникерса в объявлениях. Тем не менее, именно это первое объявление обеспечило нам стабильный поток переходов по минимальной цене.
12-jpg.875

Итоговые результаты первого объявления. Стоимость перехода — 8 руб, стоимость заявки — 330 руб.​

Следующий сегмент, аудитория студентов в поисках работы, тоже радовал высокими результатами и потоком заявок. Два варианта креативов, разные стратегии, и точечное попадание в ЦА снизили стоимость заявки в этом сегменте до 250 руб.
33-png.876
44-png.877

Самой сложной в настройке и аутсайдером по результатам оказалась аудитория профильных студентов.
Если по сообществам студентов-филологов нам удалось спрасить качественные базы из сообществ, то парсинг групп студентов по туризму и гостиничному менеджменту не увенчался успехом — большинство учебных сообществ в вк оказались заброшенными, в них мало живых участников. На студентов-туристов сработала настройка в личном кабинете по ВУЗам и факультетам, но по сравнению с филологами, они дали наихудший результат.
13-jpg.878

Целевые заявки
Хочется отметить, что аудитория студентов очень активна. Личка сообщества после запуска рекламы просто разрывалась от заявок, вопросов и возражений. Клиент не успевал оперативно обрабатывать лиды своими силами, но привлекать менеджера по заявкам отказался. После автоматического сообщения с подробной информацией некоторые заявки висели без повторных сообщений по 3-4 дня. Это безумно расстраивало нашу команду, горячие лиды просто пропадали в рутине.

14-jpg.879

Результаты:
  • Рекламный бюджет: 65 500 руб.
  • Доход от РК: 2 600 000 руб.
  • Показы: 370 963
  • Переходы: 4 610
  • Заявки: 548
  • Продажи: 40
  • Стоимость клика: 14 руб
  • Стоимость заявки: 120 руб.
  • Стоимость договора: 1 638 руб.
  • ROI: 3869%
15-jpg.880

За месяц активной работы нам удалось привести 548 лидов на стажировки в Италию. Могли больше, но клиент не успевал обрабатывать поток заявок, просил отключать рекламу на выходных. Мы с пониманием относимся к таким ситуациям и действительно переживаем за бизнес клиента, поэтому готовы делать меньше, но качественнее.

Конверсия из заявок в продажи невелика, но учитывая средний чек 65 000 руб и ROI 3869%, 40 продаж— отличный результат, который устроил как клиента, так и наше агентство.
Источник
 
Вверх