5 миллионов на продаже сувениров

Встречай новый масштабный проект от Affhub в своем городе!  Affhub Tour Russia - серия крутейших мероприятий для вебмастеров и ТОПовых арбитражников

admin

Administrator
Команда форума
Приватный участник
Представитель компании
Июн 27, 2018
422
28
28
bezumarb.ru
Здравствуйте, уважаемые предприниматели и коллеги-специалисты. В этом кейсе я расскажу о том, как мне и заказчику удалось продать сувенирной продукции более чем на 5 000 000 р. Сразу предупреждаю, кейс будет длинный, очень много информации. Я хочу подробно рассказать весь тот путь, который проходит специалист по настройке рекламы и владелец бизнеса, когда вместе хотят поднять продажи.
О проекте
Публикацию этого кейса я согласовывал с заказчиком и, к сожалению, не могу выдать информацию по сообществу или конкретизировать товар.
Всё, что у нас есть в качестве исходных данных, ниже.

ГЕО: РФ
Ведение рекламы: заказчик самостоятельно вел рекламу, но нестабильно из-за нехватки времени совмещать настройку рекламы и организацию стабильной работы бизнеса в целом. Бюджет 30-60 тыс./мес.

Что требуется сделать: наладить стабильное получение заявок каждый день в рамках заданного KPI.

Дата начала работы: конец октября 2017 г.

Хочу отметить, как только я увидел продукцию, мне она очень понравилась, в голове уже были прикинуты аудитории и я понимал, товар реально крутой и нужно только найти под него аудиторию и рассказать о нем. Проектом хотелось заниматься от души.

Начало работы над проектом
Перед началом работы я всегда узнаю от заказчика всю информацию, которой он владеет о своем проекте. Я, как специалист, могу потом проверить это цифрами, но никто не может знать проект изнутри лучше, чем сам владелец бизнеса.

Портрет ЦА:
М и Ж, 21+, интересуются определенной тематикой.

Изучение исходного состояния проекта
Численность сообщества на момент начала кампании: около 7 тыс. человек
Все участники — живые люди, набранные за счет предыдущих рекламных кампаний.
Посты появлялись в группе редко, крайний пост был более 1 мес назад.
Фотографии в фотоальбомах без рубрик, описания длинные, не совсем понятные.
Блок с товарами оформлен чуть больше, чем на ½, были некоторые устаревшие позиции со старыми ценами и служебной информацией.
В закрепе находился пост с информацией по одной конкретной позиции сувенирной продукции.

Чтобы более точно сформулировать KPI по лидам, я попросил заказчика посчитать лиды за несколько прошлых месяцев, получилось около 100 р./лид.

Вся аналитика велась в табличке Exсel, запомните этот момент.

Тестовый пробный запуск на 20000 рублей
Изначально мы решили с заказчиком провести тестовую рекламную кампанию на 20 000 р. бюджета, пристреляться на несколько тематик и посмотреть отдачу.
Выбрали 5 тематик для сувенирной продукции, которые не были ранее в рекламе, чтобы корректно оценить эффективность рекламных кампаний и не гадать на кофейной гуще в случае плохих результатов — то ли аудитория не та, то ли устала от наших объявлений, и самые сливки мы уже выбрали прошлыми запусками.

Совет: перед началом рекламной кампании вам нужно обязательно убедиться, что ранее рекламная кампания не велась на потенциальную аудиторию с текущим предложением товаров или услуг. Иначе может получиться так, что специалист/рекламное агентство/заказчик выжгли всю аудиторию до вас и нужно менять оффер или дать аудитории отдохнуть, а вы будете пытаться достать её своей рекламной в 100-й раз и не получать результатов на выходе.

Структура сбора аудиторий для тестов:
  1. Поиск сообществ по ключам.
  2. Фильтрация сообществ по дате постов (совсем старые не брал).
  3. Сбор участников в N группах из получившихся, где N — число, которое подбиралось таким образом, чтобы конечный результат был ± около 1 тыс. человек.
  4. Сбор ЛАЛ от полученной 1 тыс. потенциальной ЦА (анализ сообществ в которых состоит эта тысяча).
  5. Сбор топ-10 по смарту, по соотношению, по ЦА, по численности.
  6. Сбор состоявших в N группах, чтобы получилось на выходе около ±1 тыс. человек.
  7. Итоговая ±1 тыс. человек загружалась в рекламный кабинет и проверялись рекламные объявления по формуле 21 показа (согласно этой формуле можно тестировать объявления на малом количестве показов).
Почему сбор итоговой тысячи проходил в скажем так двойном режиме?

Если взять первую тысячу, то там могут быть накрученные участники, состоящие в куче сообществ по ключу, много лишних. Во втором проходе мы подбираем участников не из тысяч сообществ с половиной мусора, а в конкретном наборе ТОП-сообществ, которые подходят под тематику. Таким образом, итоговая выборка получается более релевантной. Я проверял её, собирая состоящих в 50 сообществах, открывал страницы пользователей и проверял — совпадают ли их интересы с интересами тематики, к которой относятся подбираемые ключи в п.1.

Кроме этого, в качестве ядра для каждой из тематик я собрал активность с соответствующих постов со стены, рекламных постов и фотоальбомов. Всё это дело свел в таблицы, и у меня были все данные как на ладони.

Данные по аналитике постов со стены нашего сообщества перед запуском.

1.jpg

Анализ постов в сообществе
Я знал всё о постах, которые публиковались ранее в сообществе, — какая тематика заходит лучше, какой у неё отклик, вовлеченность, какие посты запускались в рекламу, какие нет. Это таблица помогла оценить контент в сообществе не с субъективной точки зрения, нравится/не нравится, а с точки зрения конкретных цифр статистики.

Рекламные посты всех рекламных кампаний, которые ранее создавал заказчик, были сведены в другую похожую таблицу.

2.jpg

Анализ рекламных постов в сообществе
Красота, не правда ли? Есть все данные о том, какой пост эффективней, какой дешевле, какой набирает больше всех негатива, и всё это дело можно было как угодно группировать по тематикам, объявлениям.

Это очень помогло понять, в каком направлении нужно двигаться, какие тематики лучше проверять сейчас, а какие стоит отложить. В каком формате подавать рекламу, чтобы она набирала максимальный отклик.

Оформление сообщества
Перед тем как пускать трафик на сообщество нужно было привести в порядок описания товаров по заданным тематикам. Я получал информацию от заказчика и добавлял ее к товарам, группируя каждый набор в отдельный альбом в фотоальбомах. Так как работы было много, а бюджет не резиновый, чтобы выделять отдельного специалиста на оформление, то договорились о том, что я буду вносить корректировки в оформление товаров в альбомах по мере работы, а описания, фото, цены — заказчик предоставит.

На что нужно обращать внимание при оформлении товаров в фотоальбомах и блоке товары?
  1. Информация должна быть краткой, емкой и по делу. Описания, состоящие на ½ из воды, вида «Наш товар такой замечательный, его покупают самые красивые люди планеты, не упустите момент приобрести его и т. д.» — работают ужасно. Люди не хотят читать воду, нужно чтобы были указаны конкретные свойства, преимущества. Минимум текста — максимум пользы.
  2. В описаниях всех товаров обязательно должны стоять ссылки на тех, кто принимает заказ. Дополнительно можете дублировать в комментариях информацию. Чем больше будет мест в вашем сообществе с указанием ссылки на сообщения сообщества либо менеджера, тем меньше вам будут задавать вопросов вида «где купить, сколько стоит».
  3. Проверяйте, как отображается описание с изображением товара в мобильной версии на разных устройствах. У нас, например, 90% трафика приходилось на мобильную версию и это было очень актуально для нас. Приходилось вручную высчитывать, сколько символов влезает в строку для описания, проверять с разных телефонов как отображается. Заказчик в проверках тоже принимал участие — чем больше моделей телефонов тем лучше.
Я не могу показать изображения промопостов, которые я использовал в рекламе, но могу поделиться с вами их структурой, это куда ценнее. Если рассказать про «формулу» написания текстов для промопостов, то как только они появились в 2016 году, когда было всего несколько штук статей о том, как можно оформлять пост, я на основе тестов выработал для себя следующую структуру.

Безотказная структура написания текстов для промопостов.
  • Вопрос
  • Описание/преимущества
  • Предложение
Конечно, есть куча этих схем, но эта схема у меня работает 100% и безотказна всегда. Не нужно устраивать сложностей на ровном месте — задали вопрос, рассказали коротко о своем предложении и предложили сделать целевое действие.

Чем закончилось тестирование?
Несколько скринов из рекламного кабинета ниже.

3.jpg

Адские результаты:)
4.jpg

5.jpg

Результаты порадовали, количество обращений выросло, к сожалению, на этом этапе не могу привести скринов отдельно по тестовой РК, но скринов с цифрами будет еще много впереди, не расстраивайтесь.

Что важно? Отдача была, в KPI укладывались, что-то сработало лучше, что-то нет, но была явна видна тенденция, что нужно больше трафика, спрос есть и очень хороший.

Дополнительно было проведено 2 посева в разных группах, результаты ниже.

6.jpg


Посев №1
7.jpg

Посев №2
Для нас минус посевов заключался в том, что наша аудитория на текущем этапе была строго 21+, а после проведения посевов посыпалось очень много лидов низкого качества от аудитории, которая была менее 21+, либо тех, кому наша продукция не нравилась. В результате менеджеру пришлось потратить на них время, а в итоге почти все они слились, что называется. Да, тут можно сказать — но ты же отвечаешь за трафик, это менеджер не доработал. Нет, тут не нужно быть 7 пядей во лбу, чтобы оценить результат работы. Посты вышли — пошел плохой трафик. Я получал обратную связь в режиме онлайн.
Поэтому посевы как источник трафика мы для себя отложили в сторону до лучших времен.

Устали читать? Я только тесты провел, впереди еще почти полгода работы:) Продолжаю.

Что у нас было на руках перед запуском основной рекламной кампании?
  • Было понимание, что на нашу продукцию был спрос и он не микроскопический, а приличный такой спрос и мы можем захватить весь мир:)
  • Был очень ответственный заказчик, который понимал что я делаю, прислушивался к моим советам не только по настройке рекламы, но и улучшению бизнеса в целом. Я считаю, что для достижения максимального результата заказчик-исполнитель должны работать как одна команда и делить риски на двоих. Если тестируем — то знаем, что гипотеза может не взлететь или идея может не выгореть, а на это требуется бюджет.
  • Был БЮДЖЕТ! Да, именно так, большими буквами. Заказчик был готов тратить от 5-7 тысяч рублей в день при условии, что мы будем вписываться в заданные KPI.
  • Была табличка в Exсel где отмечались все лиды/продажи и 1 менеджер, которая ее вела. График работы был 5/2, в выходные приходилось отвечать самому заказчику, но и в выходные денег тратили меньше, чтобы успевать обрабатывать поток лидов.
  • Был, конечно же, я, ответственный специалист, который готов был работать не покладая рук ради достижения общей цели.
Основная рекламная кампания
Перед запуском основной рекламной кампании у нас в сообществе появились мошенники, которые писали от лица якобы нашего менеджера нашим потенциальным покупателям, те переводили деньги, после чего дельцы пропадали. А люди потом писали уже настоящему менеджеру и жаловались, что мы их обманули.

Мы сразу проинформировали участников сообщества о том, что обращаться с вопросами и оформить заказ можно только у конкретного менеджера и указали ссылку. Я понимал, что так дело не пойдет и нам нужно переводить все на сообщения сообщества. Это позволит избежать подобных случаев, и все будут знать, что оформить заказ или задать вопрос можно только через 1 единственную кнопку «написать сообществу», которая идет в комплекте с сообществом и ее нельзя подделать. Учитывая то, что мне все равно придется оформлять как положено товары, я рассказал об этом заказчику, объяснил, чем нам может грозить в дальнейшем использование личной страницы менеджера, и заказчик поддержал меня. Было решено убрать с сообщества все ссылки, которые ведут на личную страницу менеджера.

Всегда смотрите на перспективу.

Чем может грозить прием заказов со страницы менеджера? Скриншот ниже.

8.jpg

Вы можете потерять всех своих клиентов, отзывы и труды по оформлению страницы.

Схема сбора аудиторий основной кампании не сильно отличалась от теста, я экспериментировал с разным количеством активностей в сообществах, разным количеством участников и уже собирал не узкую базу, а такую, с которой можно было работать длительное время. Начинали основную кампанию такими результатами.

9.jpg

10.jpg

11.jpg

Кампании раскочегаривались и получались такие результаты.

12.jpg

Результаты по одному из направлений.
Как думаете, что здесь важно на этих скринах? Думаете ctr в 5% или клики по 3 рубля?
Все это абсолютно не имеет смысла, если на выходе вы не получаете заявок. Мы их получали, много. И это были не слабые по качеству заявки, это были горячие полноценные заявки, люди были готовы покупать здесь и сейчас.

13.jpg

Приношу извинения, что половину информации пришлось замазать, больше данных не смогу показать.

ВРЕМЯ АНАЛИТИКИ
Если вы думаете, что легко достигать высоких показателей, то ниже я на примере одного из направлений покажу, какая работа проводилась мной по аналитике.

По одному из спортивных направлений велась реклама, получали хорошие заявки, но поток шел скачками, а требовалось наладить стабильный поток. Забыл сказать, что изначально в таблице, которая велась менеджером, была информация вида — Фамилия Имя — состав заказа и еще пара служебных. Я попросил заказчика ввести новое поле «ссылка на страницу ВК», чтобы в дальнейшем при необходимости можно было выгрузить профили ВК людей, которые обращались к нам с заявками либо успешно оформляли заказ.

Это мне пригодилось. Я выгрузил несколько десятков покупателей по одному и тому же направлению. После этого я открывал каждый аккаунт, внимательно изучал его глазами — читал статусы, смотрел фотографии, видео, смотрел чем интересуется, отметки, листал стену. Все особые приметы я разделил на категории и заносил в отдельную таблицу, вот что у меня получилось.

14.jpg

Анализ личных профилей покупателей
Затем нужно было эти данные из такого табличного громоздкого вида свести в таблицу поменьше, вот что у меня получилось.

15.jpg

И уже из этой таблицы я смог сделать выводы и определить паттерны поведения, которые позволили мне лучше узнать свою аудиторию, понять, как масштабировать направление и как улучшить результаты в целом. Выводы, которые я сделал, ниже.

16.jpg

Выводы
На весь этот анализ по одному направлению ушло около 40 часов. Это не бац-бац — высокий CTR, море кликов, сотни заявок и продаж. Это очень трудоемкая работа, но она приносит плоды. Результаты ниже.

17.jpg

Кайрос как спасение от конкурентов.
Как все знают, ставки в декабре начинают лезть вверх. Если быть совсем честными, то с середины ноября примерно. Все, кто не освоил бюджеты и сидел до последнего, начинают лезть в аукцион ВК и осваивать бюджеты — показывать рекламу всем подряд без разбора по максимальным ставкам. Аукцион разогревается, ставки растут.

Мы с заказчиком посовещались и решили поставить себе цель сделать оборот в 3 млн руб. за декабрь. Обдумали, что для этого требуется, а требовалось для это со стороны рекламы пересобрать старые аудитории, собрать новые аудитории, настроить рекламу на новые направления. Со стороны бизнеса тоже было немало хлопот — подготовка производства к большим объемам, 2 менеджера, обучение новых менеджеров, настройка и внедрение CRM -системы, работа с дизайнерами, поставщиками, заключение резервных договоров с транспортными кампаниями по доставке, контроль текущего производства. Работы хватало всем.

Что значит резервные договоры?

Декабрь — это адский ажиотаж и проблема может вас настигнуть в любом месте. Всего предугадать нельзя, но максимально подготовиться можно. Я сообщил заказчику, что было бы неплохо заключить договор не с 1 транспортной компанией, а с несколькими, чтобы, если в пик продаж нас подведет одна, мы могли воспользоваться услугами другой. Когда вы занимаетесь продажей товаров, которые активно будут брать в качестве подарков на НГ, — доставка играет важнейшую роль, никому неохота получать подарки после НГ, все хотят получить их вовремя.

Кайрос — автоматизированная система управления рекламой ВКонтакте. Искусственный интеллект динамически выставляет максимально выгодную ставку для каждого подключенного объявления в зависимости от поставленных параметров KPI, чутко реагируя на изменения в конкурентной среде аукциона и поведении целевой аудитории.

Чего можно добиться, совмещая грамотную настройку РК и использование автоматизации? Смотрим изображения ниже.

18.jpg


Объявление №1
19.jpg

Объявление №2
Смотрим на CTR, ПкН, цену клика и дату — середина декабря, а у нас CTR от 5 до 9% на объявлениях, которые идут с прямой продажей на взрослую платежеспособную аудиторию.

Очень придирчивые специалисты могут возразить, что кликов/день мало, 170 переходов за неделю, хоть это и самый разгар аукциона. Ниже одно из этих же объявлений спустя 2 недели, где самая ЖАРА, когда все спохватились покупать подарки в самый последний момент. Давайте посмотрим, что с ним стало.

20.jpg

Жара в аукционе предпоследняя неделя декабря 2017
Надеюсь, сейчас все вопросы сняты даже у самых придирчивых читателей. Битва в аукционе идет не на жизнь, а насмерть, однако мы этого как бы не замечаем, только успеваем обрабатывать входящие заявки.

Конец года мы закрыли с такими цифрами статистики по нашему сообществу.

21.jpg

Особенности в настройке рекламы на этом проекте.
  • Очень много рекламных кампаний ведется одновременно, нужно постоянно держать руку на пульсе и оперативно перераспределять бюджет от менее эффективных к более эффективным.
  • Так как заявки принимались в ВК, то была огромная проблема посчитать точную стоимость заявок, их количество. Нужно руками каждый день считать все циферки по каждому направлению в отдельности, чтобы оценить его эффективность + соотносить эти цифры с продажами, чтобы понимать где можно иметь цену за заявку повыше, а где нельзя. Потому что сама по себе цена заявки не важна, важно то, какой объем заявок можно получать по указанной цене.
  • Отсутствие аналитики и автоматизации, когда идет обработка большого потока заявок через ВК. К концу проекта у нас была CRM, это повысило эффективность работы в целом, но на аналитику и обработку данных по заявкам приходилось все равно очень много времени. Может быть, когда-нибудь у ВК будет своя внутренняя аналитика.
  • Иногда не хватало количества скрытых рекламных постов в сутки.
22.jpg

Количество скрытых промопостов в сутки через кабинет =100
Если вы дочитали до этого места, то напишу еще один небольшой инсайтик.

Есть такое мнение, что на период праздников и даже весь январь лучше рекламную кампанию отключать, так как в период 10-дневных каникул людям не до покупок, а потом у них нет на это денег. Однако внимание на цифры ниже.

23.jpg

24.jpg

  • 248 уникальных пользователей обратилось за сутки 14 января,
  • 1832 сообщения отправлено потенциальным клиентам.
Вы всё еще считаете, что у людей нет денег после новогодних праздников?

ИТОГИ КАМПАНИИ, ЦИФРЫ

Мы начинали работу с заказчиком, когда был 1 менеджер, мы почти не работали в выходные, среднее количество заявок в день было около 20 шт./день, максимум 25-30. После длительного сотрудничества удалось добиться среднего количества заявок около 80 шт./день, максимальная цифра, которую удалось посчитать и зафиксировать мне по заявкам, — 150 шт./день. Появилась CRM система, которую так долго ждали все — заказчик, я, менеджеры. Мы стали работать не 5 дней в неделю, как раньше, а все 7 дней без выходных. Перейдем к итоговым цифрам, которые многие ждут.

Заявками считались люди, которые писали в сообщения сообщества с развернутыми сообщениями. Сообщения вида «как» «чо почем» и подобные не считались за заявку + любые целевые сообщения из активности сообщества (под фото, на стене, неважно где), с которыми получалось начать адекватный диалог, показывающий настоящую заинтересованность, а не праздное любопытство. Другими словами, у нас было 2 уровня: лиды — это все, кто касался с нами, и заявки. Указанные выше цифры — это цифры уже после отсева, эта аудитория с которой работали менеджеры.
  • Потрачено: 1 000 000 руб
  • Показов: 12 478 762
  • Переходов: 89 118
  • Заявок: 7 500 шт
  • Цена 1 заявки: 142 руб
  • Продажи: 5 000 000 р.
  • Создано рекламных промопостов: более 2 000 шт
25.jpg

Источник
 

Вложения

  • превью-вк.png
    превью-вк.png
    164.9 КБ · Просмотры: 255
Последнее редактирование:

cuprinov

Новичок
Сен 4, 2018
8
0
1
Не увидел, как же получилось собрать аудиторию. Это был какой-то софт для отбора активных юзеров, или просто ссылки на группы. Какой вообще софт лучше для сбора?
 

Victor

Новичок
Авг 20, 2018
8
0
1
Не увидел, как же получилось собрать аудиторию. Это был какой-то софт для отбора активных юзеров, или просто ссылки на группы. Какой вообще софт лучше для сбора?
Segmento Target, в личку могу кинуть промокод на несколько дней бесплатки. Церебро даже не бери, он немного отстал в развитии насколько помню
 

gadzila

Новичок
Сен 9, 2018
4
0
1
Привет, всем, кто подскажет на какой оффер лить в условиях осеннего сезона? Осталось в ВК 10к рублей, а тратить их просто так не хочется, если можно вообще методику поиска офферов
 

patric

Новичок
Авг 19, 2018
8
2
3
Привет, всем, кто подскажет на какой оффер лить в условиях осеннего сезона? Осталось в ВК 10к рублей, а тратить их просто так не хочется, если можно вообще методику поиска офферов
и тебе салам. Смотри:
Есть сервис гугла http://www.google.com/trends . вбиваем название оффера - получаем историю запросов.
Можно посоветовать такие сервисы, которые парсят рекламные посты в соц. сетях. по множествам кретериям, Publer - один из уникальных платных сервисов для анализа рекламы в соц. сетях.
 

cuprinov

Новичок
Сен 4, 2018
8
0
1
и тебе салам. Смотри:
Есть сервис гугла http://www.google.com/trends . вбиваем название оффера - получаем историю запросов.
Можно посоветовать такие сервисы, которые парсят рекламные посты в соц. сетях. по множествам кретериям, Publer - один из уникальных платных сервисов для анализа рекламы в соц. сетях.
спс, но мне надо именно сервис с полным списком офферов, где можно сравнить выплаты. cpad.pro скажем так работает с запозданием ( в 30-50 дней!), поэтому если есть у кого, скиньте